前不久，永乐古窖・红楼梦酒在石家庄的中秋答谢宴热闹非凡。从正定瀚阳酒店到市区汇源酒店，两场活动汇聚了三百多位同行，大家围坐一起聊市场、听政策，我这原本对旺季销售悬着的心，渐渐落了地。
我做白酒经销五年了，最看重的就是政策能不能落地，能不能帮我们解决实际问题，而不是厂家那些不切实际的“大饼”。这次答谢宴上，红楼梦酒的政策真是说到了我们经销商的心坎里。
先聊聊产品，这可是选品的根本。答谢会上，品牌方把核心产品一摆，围绕大众消费价格带，推出了名典88、名典95、雅韵10等主力产品，没去跟千元高端酒瞎凑热闹。当下市场环境如此，家宴、日常送礼，大家更看重“性价比”。太高价的酒，问的人多，真正下单的少。红楼梦酒这精准的定价，无疑是踩准了消费需求。
我在宴会上尝了尝雅韵10，瓶身设计简约大气，入口爽净，醇厚静雅、层次丰富，饮后喉间生暖，身心舒畅。跟红楼梦酒品牌销售一打听，才知道这酒用的是宜宾老厂的窖池，1917口窖池里，一千多口都有30年以上的窖龄。难怪口感这么稳，这种“品质够硬+有文化特色”的产品，在终端就是好卖。顾客买酒时，除了品尝口感，还能聊聊《红楼梦》的典故，慢慢就有了记忆点。
再说说渠道政策，这可是我们最担心“踩坑”的地方。以前和一些品牌合作，一到旺季就疯狂压货，根本不管我们能不能消化，最后货都堆在仓库，只能低价甩卖，毛利根本没法保障。但这次答谢会上，红楼梦酒品牌方明确表示，会根据石家庄各区域的动销数据来供货。就像我们片区，上个月卖了多少，这个月就按销量弹性调配，不搞“一刀切”的压货，这让我们心里踏实多了。
价格保护方面也做得很具体，每瓶酒都有专属的溯源码。要是有人跨区域窜货，扫码就能查到源头，查到了就严肃处理。做经销最怕的就是“价崩”，一旦有人低价乱卖，整个区域的市场就乱了套。红楼梦酒这种价格管控方式，至少能让我们安心卖货，不用为了抢客户互相压价。
动销支持上，品牌方也给了不少实在的“工具”。今年中秋主推的“喝红楼梦酒 赢金秋蟹卡”活动，在答谢会上演示了流程：消费者买酒扫瓶身二维码，就能抽蟹卡、“再来一瓶”或者红包，100%中奖。秋天本就是吃蟹的旺季，酒和蟹搭配，消费者很乐意尝试。而且蟹卡的售后不用我们操心，顾客扫码预约就能顺丰包邮，省了我们不少麻烦。我和旁边的同行交流，大家都觉得这个活动能提高开瓶率。以前有些顾客买了酒放家里不喝，现在有抽奖刺激，开瓶率高了，复购自然也能跟上。
这次答谢宴还有个细节让我印象深刻，就是“回厂游”名额。抽中了就能去宜宾酒厂，看看从粮食到酒的酿造过程，还能品老酒。以后跟企业客户谈合作，要是客户对品牌实力有疑问，我就能说“我去过他们酒厂，老窖池、老工艺、老原酒都是真的”，比空口说“我们酒好”有说服力多了。
总的来说，这次答谢宴收获满满。红楼梦酒的政策务实，都是围绕我们经销商“怎么选品、怎么稳利润、怎么卖出去”来制定的。在行业调整期，这种务实比什么都重要。厂家不搞套路，我们经销商才能沉下心来深耕区域市场。接下来我打算先补一批货，把蟹卡活动在店里推起来，看看中秋的动销情况，要是效果好，明年再把合作范围扩大些。
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